La Prescription en pratique

3. La Prescription en pratique

Les résistances internes


Pour fonctionner, la démarche nécessite des moyens adéquats, mais également de se situer dans une fonction logique. En effet, on rencontre trop souvent des commerciaux complètement réfractaires à la démarche pour ne pas évoquer les raisons de cette résistance.

Lorsque rien n'est préparé, construit, voilà le point de vue ordinaire du commercial :

 - On lui demande de prendre rendez-vous avec des maitres d'oeuvre faiblement intéressés, et il peine à obtenir le quota d'entretiens qui lui a été assigné.

 - Lors des entretiens, il fait ce qu'il sait faire, c'est-à-dire une présentation de sa gamme de produits et conclut généralement par la remise de son catalogue,

 - Sur tous les contacts qu'il a établis, une très faible minorité débouche sur une réelle prescription,

 - Lorsque cela arrive, après consultation, l'entreprise titulaire du marché le met en concurrence et s'il obtient une commande, c'est par les mêmes moyens que pour ses affaires non prescrites : c'est-à-dire en négociant son prix.

Il est évident qu'une telle expérience est contradictoire avec toute idée de pertinence de la prescription.
Clairement, il ne faut pas perdre de vue que pour le commercial (concerné par le résultat de ses démarches) seule la vente donne du "sens" à ses actions..

Il n'est pas raisonnable de lui demander durablement de prendre de son temps pour ce qu'il considère être du "dépôt de catalogues".

Que doit-on en conclure ?
La motivation est indissociable du résultat.
Il ne faut donc pas demander à des commerciaux de visiter des maitres d'oeuvre pour pratiquer une autre prescription que celle qui leur permettra de vendre.
Ensuite, il faut non seulement leur donner les moyens de prescrire, mais aussi de vendre, à savoir : des outils, des méthodes, des connaissances.

Prescription et commercial en mode projet

Prescrire n'est logiquement qu'une partie de l'objectif commercial.
Bien sûr, le but recherché est la vente.
C'est pourquoi, et particulièrement pour les produits techniques, la prescription nécessite d'être intégrée dans un cadre d'actions commerciales plus général.

Par exemple, selon les cas, il pourra être nécessaire de :
 - Sélectionner un projet en bonne adéquation avec le produit,
 - Rencontrer le M.O et son M.OE. pour les convaincre de la solution technique,
 - Adapter cette solution technique à l'ouvrage,
 - Rédiger un descriptif spécifique au projet,
 - Concevoir l'offre et le dossier technique qui l'accompagne,
 - Gérer l'affaire pour maintenir la prescription,
 - Etc.

Globalement, convertir une prescription en vente nécessite la mise en oeuvre d'une pratique commerciale assez proche de la vente en mode projet.

Dans sa définition, il faut donc prendre en compte tous les paramètres qui l'impactent en tant que moyen, en intégrant tout ce qui concourt ou fait obstacle à une efficacité objective comme :
Le produit,
 - Le contexte,
 - La concurrence,
 - Les interlocuteurs favorables et défavorables,
… pour en construire un processus complet et précis, intégrable à l'entreprise comme un élément de culture, et de savoir-faire.

Intégrer de nouveaux savoir-faire

Comme cela a été dit, le seul talent du technico-commercial ne suffit pas à combler le décalage entre le quotidien, la vente négociée au distributeur ou à l'entreprise, et la vente par la prescription.

Cette dernière nécessite des connaissances différentes, notamment celles concernant :
Le contexte avec l'organisation et les phases de conception des marchés (Loi M.O.P)
 - La mise en oeuvre et la gestion d'une relation de collaboration avec les concepteurs,
 - La maitrise d'un entretien en face à face avec le Maitre d'OEuvre,
 - Le suivi et la gestion d'une affaire à interlocuteurs multiples,
 - Le suivi et la gestion d'une affaire à objectifs intermédiaires,
 - Etc.
L'intégration de nouveaux savoir-faire et de connaissances est donc indispensable.

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