Principes de base

2. Principes de base

Le produit, à la fondation de la démarche


A la fois sujet et objet d'une "Prescription par les performances", le produit est naturellement au coeur de toute démarche.
Dans cette approche, il est permis de valoriser tous les éléments techniques et fonctionnels qui le caractérisent, et donc de le différencier des autres solutions techniques.
Mais prescrire des produits dans le BTP, c'est d'abord prescrire des niveaux de complexités techniques extrêmement différents.
Il est évident que la prescription d'un système de sécurité incendie (SSI) ne se traitera pas, dans un CCTP, de la même manière que la prescription d'une poignée de porte.
Quelles en sont les conséquences ?
 - Un système ou un produit technique nécessitera la participation à une étude, et donc à une prescription différente pour chaque projet,
 - Un produit banalisé pourra bénéficier d'un copier/coller d'un dossier à l'autre.
Ainsi, chaque produit ou système représente une complexité technique qui détermine les actions indispensables à sa prescription.

Le projet, domaine d'application de la prescription


Prescrire, c'est d'abord concevoir l'application d'une solution technique dans le cadre d'un projet. Pour prescrire il faut donc un projet, faute de quoi, il y a de très fortes chances pour que l'entretien de prescription se transforme en simple présentation produit.
Parallèlement, de nombreux maitres d'oeuvres considèrent que recevoir un commercial est une corvée.
C'est pourquoi par rapport à une prescription en "porte à porte", travailler avec un projet identifié est un gain d'efficacité considérable :
 - Sans : le besoin reste virtuel et l'entretien ne dépassera pas le stade de la présentation produit
 - Avec : un besoin existe et on peut argumenter puis conclure sur le produit,

Avec un projet, le maitre d'oeuvre ne reçoit pas un représentant, il reçoit un spécialiste au moment ou il en a particulièrement besoin.
L'expérience démontre qu'il préfère qu'on l'aide d'abord à établir un diagnostic, et s'il en est convaincu, accepter ensuite la prescription du produit correspondant à ce diagnostic.
C'est pourquoi, le projet est toujours le préalable indispensable à toute démarche de prescription.
Attention la quantité n'étant pas toujours signe de qualité, privilégiez la pertinence des informations transmises.

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