Conclusion

4. Conclusion

Nous aurions pu débuter ce Livre Blanc par sa conclusion : avons-nous besoin aujourd'hui d'ajouter une culture commerciale et un savoir-faire nouveau à nos cultures et savoir-faire actuels ?

Eh bien c'est une urgence forte.
Pourquoi ?

Parce qu'aujourd'hui, le prix du produit est devenu la valeur primaire, sa performance technique la valeur secondaire,
 - Parce-que cet affaiblissement de la valeur technique est la conséquence logique d'une cascade de mises en concurrence : Entreprises de travaux contre entreprises de travaux, distributeurs contre distributeurs, industriels contre industriels,

 - Parce qu'avec cette compétition à plusieurs niveaux, l'argument du prix domine des produits réputés techniquement similaires ou équivalents.

Il devient vital de disposer d'un contrepoids à de nouvelles techniques d'achats.

En effet, en plus de l'arrivée d'une concurrence low cost, les entrepreneurs et les distributeurs se sont organisés pour acheter moins cher :

Massification des achats,
 - Re-consultation systématique après obtention du marché,
 - Dématérialisation des consultations fournisseurs,
 - etc.

Comme nous ne pouvons pas tous avoir durablement le meilleur prix, il n'y a pas d'autre solution que de valoriser le produit par sa performance.

Et à qui vendre cette performance sinon à ceux qui en ont l'utilité, c'est-à-dire le client final et son maitre d'oeuvre ?

Pratiqué avec méthode, cela s'appelle "vendre par la prescription"

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